MEMOTIVASI, MENYAKINKAN DAN MENDORONG CALON PELANGGAN KE ARAH KESEPAKATAN

Oleh : Kang Zaffin 

Kebutuhan barang atau jasa sudah menjadi bagian dari aktivitas manusia sejak jaman purbakala sampai sekarang. Kemampuan bernegosiasi lebih dibutuhkan dalam dunia bisnis yang bergerak cepat dan penuh dengan persaingan ketat seperti saat ini. Disamping memberi hasil lebih memuaskan, melakukan negosiasi akan sangat menyenangkan bila  mengetahui caranya.

Dalam proses negosiasi, penjual menawarkan lebih dari jumlah yang sebenarnya, sementara pembeli akan menawar lebih rendah dari harga. Dua kepentingan yang bertolak belakang, tetapi jangan alasan untuk bertutur kata atau bersikap yang dapat menyakiti lawan bicara. Proses negosiasi perlu bersikap berorientasi pada hasil. Orientasi pada hasil akan menjaga sikap dan tutur kata kita. Semakin tinggi hasil yang diharapkan, akan semakin baik sikap dan tutur kata kita. Sehingga pada akhirnya kedua belah pihak sama-sama mendapatkan kesepakatan atau hasil.

Salah satu ciri yang menonjol dari konsumen yang berbelanja adalah “Senang tawar menawar”. Mereka akan merasa puas jika berhasil menawar barang serendah mungkin. Ciri lain adalah anggapan bahwa semua pedagang penipu, tidak jujur, dan mau untung sendiri.

Berdasarkan pengenalan terhadap ciri-ciri konsumen tersebut, maka setiap pedagang yang ingin laris haruslah pandai menetapkan harga yang wajar tetapi masih bisa dilakukan tawar menawar. Disamping itu, mampu menjelaskan bahwa barang dibutuhkan konsumen dan harga sesuai dengan kualitas.

Persiapan yang diperlukan adalah melakukan pendekatan kepada calon pembeli dengan mengingat keinginan umum naluri dari manusia, yaitu:

a. Naluri manusia suka dihargai

Kita harus menempatkan kedudukan calon pembeli sebagai tamu agung yang harus dihormati dan dihargai. Yang dilakukan adalan dengan memberi Sambutan calon pembeli, seperti kita menyambut tamu agung.

b. Naluri manusia senang dipuji

Kita harus memberi pujian calon pembeli saat yang tepat dan pada kelebihan yang dimilikinya. Pujian merupakan salah satu pendekatan yang dapat memperlancar jalannya negoisasi, tetapi pujian yang berlebihan atau tidak tepat caranya maka pujian akan dirasakan sebagai penghinaan.

c. Naluri manusia dianggap penting

Kita harus memberi pelayanan calon pembeli yang cepat dan sungguh-sungguh. Orang akan senang jika dirinya dianggap penting/diperlukan dan sebaliknya jika disepelekan akan marah/benci.

 Langkah selanjutnya, Penjual harus mampu: mengadakan dialog, mengenal produk yang akan dijual secara terperinci, dan mengenal calon pembeli serta menghadapi sesuai dengan keadaannya. Yang harus kita lakukan adalah:

·   Ucapkanlah setiap kalimat dengan jelas, sehingga kalimat yang kita ucapkan dapat dimengerti oleh calon pembeli.

·    Dengarkanlah baik-baik setiap pertanyaan yang diajukan calon pembeli dan tanggapi dengan senang hati serta terarah sesuai dengan keinginannya.

·        Jauhkan/hindarilah suasana formal dan kaku, ciptakanlah suasana yang menyenangkan dan tidak berdebat karena negoisasi bukan untuk saling menjegal tetapi untuk mencari titik temu.

·     Tataplah muka calon pembeli/lawan bicara dengan tenang sehingga kita dapat melihat keadaannya; pelajari apakah ia senang atau tidak senang dengan pembicaraan atau akhiri saja.

·       Beri  kesempatan  calon pembeli untuk mengemukakan pendapatnya berkenaan barang yang ditawarkan.

·        Cari solusi agar negoisasi dapat mengambil keputusan yang terbaik dan menguntungkan semua pihak.

·        Jika terjadi kesepakatan tuangkanlah secara tertulis hasil negoisasi tersebut sebagai bukti terjadinya negosiasi.

Seorang pramuniaga/tenaga penjualan yang berperan menjadi seorang negosiator haruslah memahami dan mengetahui tentang produk yang dijualnya. Pengetahuan tentang produk yang perlu dikuasai oleh pramuniaga/ tenaga penjualan:

1. Informasi tentang latar belakang produk,

Pengetahuan minimal yang harus dikuasai setiap pramuniaga /tenaga penjualan adalah latar belakang produk, yaitu:

a. Karakreristik Produk Definisi produk adalah segala sesuatu yang bisa ditawarkan ke pasar dan dapat memenuhi kebutuhan konsumen. Kepuasan konsumen tidak hanya mengacu pada bentuk fisik produk, melainkan satu paket Kepuasan merupakan akumulasi kepuasan fisik, psikis, simbolis, dan pelayanan yang diberikan.

b. Aspek produk
Ada tiga aspek produk:
1. Bertujuan pada manfaat
o Manfaat penggunaan
o Manfaat psikologis
o Manfaat dalam mengatasi masalah

2. Visualisasi produk
o Atribut dan keistimewaan produk
o Kualitas produk
o Corak produk
o Kemasan dan label produk
o Merk.

3. Menambah nilai produk
o Garansi
o Kemudahan Instalasi
o Pengiriman
o Ketersediaan di pasar
o Layanan purna jual

2. Penampilan Produk,

Untuk produk tertentu seperti pakaian, mobil, meubel, rumah dan kantor dan barang cetakan calon pembeli akan mempertimbangkan penampilannya, termasuk dalam penampilan tersebut adalah mode, desain, dan warna. Kecocokan disain dan warna produk seringkali menjadi factor penentu pembeli membeli barang.

Pengetahuan pramuniaga/tenaga penjual tentang mode, warna, desain dan trend perkembangan desain dan warna produk di masyarakat sangat berguna bagi pramuniaga/tenaga penjual dalam membantu calon pembeli memantapkan pilihan. Pengetahuan tentang penampilan produk juga penting peranannya dalam keberhasilan presentasi penjualan para pramuniaga/tenaga penjual.

Manajemen produk meliputi pengembangan taktik dan strategi untuk meningkatkan permintaan pasar melalui siklus hidup produk.
Salah satu teknik yang cukup bagus untuk memahami produk adalah Aspinwall Classifi cation System. Yang mengelompokkan produk menggunakan lima variabel penilaian:

• Replacement rate – Seberapa sering produk tersebut dipesan ulang oleh pengecer.
• Gross margin – Berapa besar rata-rata keuntungan yang dihasilkan oleh tiap produk.
• Buyer goal adjustment – Seberapa besar rentang segmen konsumen yang bisa dicapai.
• Duration of product satisfaction – Seberapa lama produk tersebut bermanfaat bagi pembeli.
• Duration of buyer search behaviour – Berapa lama konsumen tetap mencari dan membeli produk.

3. Komposisi atau campuran komponen Produk,

Pengetahuan tentang koposisi komponen produk akan membantu pramuniaga/tenaga penjual dalam mengutarakan keistimewaan produk. Sebagai contoh peralatan memasak yang terbuat dari aluminium dapat menyerap panas api dengan cepat. Disamping itu berat aluminium hanya sepertiga dari berat bahan metal lain seperti besi atau tembaga. Pengetahuan pramuniaga/tenaga penjual tentang bahan yang dipergunakan untuk membuat peralatan memasak dapat mempermudah mereka menjelaskan keistimewaan produk tersebut kepada yang membutuhkannya.

Dalam pemasaran, diferensiasi produk adalah kegiatan memodifikasi produk agar menjadi lebih menarik. Diferensiasi memerlukan penelitian pasar yang cukup serius karena agar bisa benar-benar berbeda. Diferensiasi produk ini biasanya hanya mengubah sedikit karakter produk, antara lain kemasan dan tema promosi tanpa mengubah spesifikasi fisik produk, meskipun itu diperbolehkan.

Tujuan dari strategi diferensiasi adalah mengembangkan positioning yang tepat sesuai keinginan konsumen potensial yang ingin dituju. Jika pasar melihat perbedaan produk kita dibanding produk pesaing, kita akan lebih mudah mengembangkan marketing mix untuk produk tersebut. Diferensiasi produk yang berhasil adalah diferensiasi yang mampu mengalihkan basis persaingan dari harga ke faktor lain, seperti karakteristik produk, strategi distribusi atau variabel-variabel promotif lainnya. Kelemahan dari diferensiasi adalah perlunya biaya produksi tambahan dan iklan besar-besaran.

4. Proses Pembuatannya dan Penggunaannya,

Di samping bahan baku dan pembantu, mutu produk dipengaruhi oleh proses pembuatan, pengawasan mutu (quality control) dan inspeksi pada akhir proses produksi. Dengan pengetahuan dasar tentang proses pembuatan produk itu, diharapkan dapat menjelaskan kepada calon pembeli mengapa harga produk perusahaan mereka lebih tinggi (atau lebih rendah) dibandingkan dengan produk saingan. Mereka juga dapat memberikan penjelasan tentang hal-hal yang bersangkutan dengan jadual pengiriman barang pesanan.

5. Cara pemeliharaan dan umur pemakaian.

Seorang pramuniaga/tenaga penjual harus mengetahui perkiraan umur teknis produk. Hal itu disebabkan karena calon pembeli ingin mengetahui apakah jangka waktu penggunaan produk yang akan dibeli sepadan dengan jumlah uang yang akan mereka keluarkan. Seorang pramuniaga/tenaga penjual wajib mengetahui hal-hal yang bersangkutan dengan layanan purna jual, jangka waktu jaminan produk, kerusakan apa saja dijamin perusahaannya, bengkel mana yang dapat menerima reparasi jaminan.