Oleh : Kang Zaffin
Tawar-menawar adalah proses ditempuhnya prosedur bisnis antara penjual dan
calon pembeli untuk masuk pada tahap menuju transaksi. Tingkat kesuksesan
penjual dalam menjual barang/jasanya sangat ditentukan oleh proses
tawar-menawarnnya dengan calon pelanggan untuk masuk pada tahap
kesepakatan(closing)transaksi. Dalam proses tawar-menawar penjual penjual harus
menjelaskan tentang :
1.
Produk
2.
Standar mutu produk
3.
Perlindungan terhadap pelanggan
4. Bagaimana cara menunjukkan keunggulan
produk dengan tidak menjelekkan produk pesaing
5.
Bagaimana solusinya bila ada pelanggan
yang mengeluh serta
6. agaimana sikap seharusnyia bagi
penjual dalam melakukan proses tawar-menawar.
Langkah-langkah dalam
negosiasi dan tawar menawar dengan calon pelanggan pada dasarnya digunakan
ketika kebutuhan itu muncul, sedangkan prinsip-prinsip negosiasi dan tawar
menawar dipelajari agar dapat membantu anda mendapatkan apa yang anda inginkan
dalam negosiasi. Adapun langkah-langkah menjalankan negosiasi adalah sebagai
berikut:
A.
BUAT PIHAK PELANGGAN BERKOMITMEN DULU
Seorang negosiator penjualan
yang cerdik biasanya sudah mengetahui kapan akan berada pada posisi yang lebih
baik dibandingkan pihak lawan, yaitu apabila sudah dapat membuat pihak lawan
lebih dulu berkomitmen pada sebuah posisi.
B.
BERPURA-PURA BODOH ITU PINTAR
Bagi seorang negosiator
penjualan yang cerdik, pintar itu bodoh dan bodoh itu pintar. Ketika anda
bernegosiasi, anda lebih baik berpura-pura tahu lebih sedikit dari pada pihak
lawan, jangan terlihat lebih tahu. Semakin anda berpura-pura bodoh, semakin
baik posisi anda kecuali IQ anda turun sampai pada titik di mana anda tidak
punya kredibilitas.
C.
JANGAN BIARKAN PIHAK LAWAN MENULIS KONTRAK
Pada negosiasi yang biasa,
anda bernegosiasi sampai pada hal-hal yang terperinci secara verbal, kemudian
hal-hal itu ditulis sehingga kedua belah pihak dapat melihatnya kembali dan
menyetujuinya. Dalam kenyataannya belum ada situasi di mana kita dapat
membicarakan setiap detail dalam negosiasi verbal. Selalu ada hal-hal yang
terlupakan atau terabaikan saat kita melakukan negosiasi secara verbal sehingga
hal tersebut harus dirinci secara tertulis.
D. BACALAH KONTRAK SETIAP WAKTU
Di masa lalu saat kontrak masih harus diketik dengan mesin ketik, kedua
belah pihak akan memeriksanya dan menulis setiap perubahan, kemudian setiap
negosiator akan memberi paraf mengenai setiap perubahan tersebut. Cara melihat
kontrak tersebut yaitu dengan meninjau sekilas perubahan-perubahan yang telah
anda buat dan telah disetujui. Sementera di saat sekarang dengan adanya kontrak
yang dibuat dengan komputer, anda tinggal menghidupkan komputer, membuat
perubahan dan mencetak kontrak baru sesuai dengan perubahan yang diinginkan.
Namun dengan kontrak ditulis dengan komputer masih mengandung resiko, yaitu
perubahan dapat saja dilakukan setiap waktu sehingga bisa saja anda tidak ingat
apa yang telah anda setujui. Bisa saja pihak lawan mencurangi anda dengan
mengubah beberapa bagian dalam kontrak tanpa anda ketahui.
E. FUNNY MONEY
Ada banyak cara untuk menyatakan harga sesuatu. Bagaimanapun juga seorang
negosiator penjualan yang cerdik selalu berpikir pada lingkup uang riil. Ketika
seorang pemasok mengatakan kepada anda tentang kenaikan harga suatu barang,
barangkali ini terkesan cukup penting untuk dipikrkan lama-lama. Sampai pada
saatnya anda mulai berpikir berapa banyak barang yang anda beli selama setahun.
Kemudian anda menyadari bahwa jumlah uang yang masih bisa dinegosiasikan cukup
berharga untuk dipertahankan melalui negosiasi.
Orang-orang bisnis mengetahui bahwa jika anda tidak diminta untuk
mengeluarkan uang riil, anda cenderung akan mengeluarkan uang lebih banyak
lagi. Itulah mengapa alasan pebisnis lebih menyukai koin atau kartu kredit
daripada uang riil. Biasanya ditempat-tempat seperti restoran, butik, toserba,
akan membujuk konsumen menggunakan kartu kredit karena mereka sangat mengetahui
bahwa konsumen akan mengeluarkan uang lebih banyak dan memotivasi mereka untuk
membeli barang-barang yang lebih berkualitas. Para penjaga toko akan membujuk
konsumen untuk menggunakan kartu kredit karena akan mengeluarkan uang lebih
banyak daripada mengeluarkan uang secara tunai. Motivasi mereka bukanlah
semata-mata karena soal finansial tetapi pengguna kartu kredit cenderung untuk
membeli barang yang lebih berkualitas sehingga akan lebih memuaskan mereka.
Jadi ketika anda bernegosiasi rincilah investasi tersebut sampai pada
satuan tertentu karena dengan cara itu anda akan belajar untuk berfikir
bagaimana anda mengeluarkan uang riil pada saat seseorang menawarkan barang
tertentu. Jangan biarkan pihak lawan menggunakan funny money kepada anda.
F. ORANG PERCAYA AKAN APA YANG MEREKA LIHAT SECARA
TERTULIS
Kata-kata yang tercetak mempunyai pengaruh atau kekuatan yang besar
terhadap orang. Kebanyakan orang percaya kepada apa yang mereka lihat secara
tertulis, mereka tidak akan percaya bila mereka hanya mendengarnya. Pada setiap
kesempatan, tuangkan hal apapun secara tertulis. Misalnya jika anda memiliki
wiraniaga yang memasarkan produk anda dan anda harus memberlakukan perubahan
harga, pastikan mereka memilikinya dalam bentuk catatan. Para wiraniaga itu
akan menunjukkan perubahan harga yang tertulis kepada calon konsumennya.
Sehingga konsumen tersebut akan percaya bahwa perubahan harga itu memang
berasal dari perusahaan wiraniaga. Jika anda bernegosiasi melalui telepon,
perkuatlah apa yang anda katakan dengan mengirimkan informasi melalui
faksimile.
Jika anda menjual barang berharga mahal dalam jumlah yang besar dan tidak
mempunyai perangkat komputer untuk membuat proposal, disarankan untuk
menghentikan kegiatan itu dan saatnya membeli komputer sekarang juga. Dalam hal
ini komputer akan sangat berguna demi kebehasilan penjualan anda. Dengan
menggunakan komputer, barang yang anda tawarkan akan sangat terperinci
penjelasannya. Disamping itu anda bisa juga menuliskan harapan-harapan anda
dimana pihak lawan harus memenuhi persyaratan-persyaratan tertentu yang anda
harapkan.
G. BERKONSENTRASILAH PADA ISU
Seorang negosiator penjualan yang cerdik mengetahui bahwa mereka harus
berkonsentrasi pada isu (pokok permasalahan) dan tidak teralihkan perhatiannya
oleh tindakan-tindakan negosiator lawan. Ketika kita bernegosiasi,
konsentrasikan pada gerakan konsesi tujuan yang sedang dirundingan di meja
negosiasi. Inilah satu-satunya yang mempengaruhi hasil dari negosiasi, tetapi
kita sangat mudah terpengaruh oleh apa yang dilakukan pihak lawan.
Suatu contoh apabila anda menonton pertandingan tenis lapangan, pemain
tenis begitu emosional melompat-lompat di lapangan. Bagaimana seorang pemain
dapat bermain bagus apabila ia dalam kondisi emosional. Pasti kondisi emosional
pemain tersebut mempengaruhi permainannya. Tenis adalah jenis permainan yang
membutuhkan konsentrasi, jadi yang mempengaruhi hasil pertandingan adalah
pemain tersebut berkonsentrasi pada gerakan bola yang melewati net. Apa yang
dilakukan pemain lawan sama sekali tidak mempengaruhi hasil pertandingan,
selama anda tahu apa yang terjadi dengan bola tersebut. Jadi pemain tenis harus
belajar berkonsentrasi pada bola, bukan pada lawannya.
Begitu mudahnya seorang wiraniaga terpengaruh oelh apa yang dilakukan pihak
lawan di dalam negosiasi daripada berkonsentrasi pada pokok permasalahannya.
Sering terjadi seorang negosiator meninggalkan ruang negosiasi karena ia
berpikir bahwa pihak lawan tidak adil. Ini menunjukkan bahwa ia tidak dapat
berkonsentrasi pada pokok permasalahannya justru, pada apa yang dilakukan pihak
lawannya. Seharusnya ia dapat meninggalkan ruangannya tapi ini adalah semacam
taktik negosiasi khusus bukan karena ia gusar atau kecewa.
Inilah sebabnya mengapa orang pemasaran sering mengalami kesalahan. Mereka
kehilangan motivasi sehingga membawa permasalahan ke manajer pemasaran mereka.
Maka manajer pemasaran pun akan menindaklajuti dengan langsung menghubungi
pihak lawan. Manajer pemasaran tersebut dapat menanganinya, bukan karena ia
cemerlang atau lebih pintar daripada wiraniaga tersebut, tetapi karena ia belum
terlibat secara emosional dengan orang yang dihadapi wiraniaga itu. Jangan
libatkan emosi anda. Belajarlah berkonsentrasi pada pokok permasalahannya.
H. BERILAH
SELALU UCAPAN SELAMAT KEPADA PIHAK LAWAN
Setelah anda melakukan negosiasi, anda harus selalu memberi ucapan selamat
kepada pihak lawan. Berikanlah ucapan selamat kepada mereka meskipun menurut
anda mereka melakukan negosiasi dengan buruk. Katakan kepada mereka bahwa
negosiasi yang telah dilakukan adalah sangat berharga sehingga pihak lawan juga
merasa menang. Ucapan selamat kepada pihak lawan ini dilakukan sebagai macam
bentuk penghargaan atau hormat kepada pihak lawan.
Para negosiator penjualan yang cerdik selalu ingin pihak lawan berpikir
bahwa mereka menang dalam negosiasi. Hal ini dimulai dengan meminta lebih dari
yang anda harapkan. Hal ini berlangsung terus melalui strategi-strategi
negosiasi yang dirancang untuk membentuk persepsi bahwa mereka menang. Dan
diakhiri dengan memberi ucapan selamat kepada pihak lawan.
Para tenaga
penjual / ngoasiator atau para tenaga penjual di toko atau perusahaan, harus
mengetahui terlebih dahulu apa saja keberatan yang diajukan oleh calon
pelanggan, misalnya calon pelanggan yang membutuhkan sebuah kemeja dan
mengajukan keberatannya. Apabila sudah diketahui, seorang tenaga penjual atau
pramuniaga harus cepat menangkap dan tanggap, apakah keberatannya itu terletak
pada ukuran, model, warna, harga, dan sebagainya.
Jika
sudah jelas apa yang menjadi keberatannya, maka para tenaga penjual atau
pramuniaga harus berusaha mencarikan jalan keluar atau solusinya. Hal-hal yang
harus diperhatikan dalam mengatasi persoalan adalah:
- Mengetahui apa saja keberatan yang diajukan.
- Mendengarkan segala keberatan yang diajukan, jangan memotong pembicaraan, dan hindari pertengkaran
- Mengulangi keberatan yang diajukan secara pelan-pelan, tetapi yakin segala
- keberatan dapat diatasi
- Menunjukan penghargaan kepada calon pelanggan atas keberatan yang disampaikan
- Memberi kesempatan kepada calon pelanggan untuk menyampaikan harapan
- Mengulang kembali secara spesifik
- Menyampaikan gambaran alternatif pemecahannya
- Mengambil tindakan sesegera mungkin untuk menyelesaikan keberatan sesuai prosedur yang berlaku
Tidak ada komentar:
Posting Komentar